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2014年8月底，浙江义乌。
方建华坐在自家仓库门口的塑料凳上，对着手机上的计算器按了半天。
他今年三十六，在义乌做女装批发快十年了。
最早在国际商贸城租个摊位卖围巾手套，后来赶上电商潮，2010年在天猫开了旗舰店，专做平价女装。
生意最好那年，一个双十一做了四百多万。
但这两年，日子越来越难了。
天猫服饰类目基础佣金百分之五，这还不算技术服务费丶保证金丶直通车推广费。
他算过一笔帐，一件出厂价三十五块的连衣裙，天猫上卖九十九，快递六块，包装两块，推广费摊下来每件差不多十五，天猫扣佣将近五块。到手利润三十六块出头。
听起来还凑合？
实际上退货率百分之三十五，每退一件来回运费十二块自己扛。算完退货，利润直接腰斩。
更恶心的是去年的「二选一」。他同时在京东和天猫都开了店，去年双十一前一周，天猫的运营小二直接打电话来，要求关掉京东店铺，否则取消双十一会场资格。
京东那边一个月七八万流水，说关就关？可天猫一个双十一顶京东半年，他能怎么办。
咬着后槽牙关了京东。
方建华老婆前两天在边上算了一晚上的帐，算完脸色铁青，说照这么下去不如回商贸城老老实实摆摊。
方建华没接话。
电商这条路走了四年，好几百万砸进去了。说放弃就放弃，他做不到。但继续耗下去，确实看不到什么盼头。
转机出现在刷回音商城的时候，首页突然蹦出来一个商品卡片。一张钢化膜，标价一分钱，包邮。
方建华第一反应是骗人的。
但点进去一看，是个叫「回音商城」的入口，页面挺乾净，首单一分钱包邮，仅限脉搏支付结算。
他当时没太在意，以为是平台搞的引流小活动，刷了两下就划走了。
可接下来几天，他的手机被这个商城刷屏了。
老婆朋友圈转了一条，说「一分钱真买到了钢化膜，还包邮，第二天就到了」。
义乌商会的微信群里，有人扔了回音商城的招商连结，底下跟了一句话。
「零佣金，结算费率千分之三。」
方建华盯着这行字看了十几秒。
然后他把这几个数字在计算器上又敲了一遍。
天猫百分之五。回音零佣金。光这一项，一件九十九的连衣裙就能多赚将近五块钱。
一个月卖两万件，十万。支付宝结算百分之一，脉搏支付千分之三，一件又省了七毛。
方建华放下手机，在仓库里来回走了几圈。
他不懂什么算法推荐，也搞不明白短视频的流量怎么分配。但这笔帐他算得明明白白，小学毕业都能算。
他去查了回音的招商入口，发现没有面向所有人开放的自助通道。
页面上写着「诚邀优质商家入驻」，底下是留资表格，填完等审核。他填了一份，把天猫店铺连结和营业执照信息都贴上了。
等了三天，没消息。
又点进去看招商条件，发现首批重点邀约品类是数码配件丶美妆个护丶食品零食，服饰类目排在后头。
方建华有点急了。
他不是没见过机会窗口。2010年天猫刚改名的时候，入驻费才三万，保证金一万，现在呢？
光保证金就十五万起，年费六万。早进去的人赚到了，后面进去的全在替前面的人抬轿。
这次他不想再等。
方建华开始到处找门路。先在义乌商会群里问，有没有人认识回音商城招商部的人。
群里几十号人，问了一圈都摇头。一个卖袜子的说他也填了表格，同样石沉大海。
然后他想起堂弟方远志。
方远志在杭州一家MCN机构做运营，帮商家在短视频平台做投放。方建华拨了电话过去。
「远志，你们公司跟回音商城那边有没有对接？」
电话那头顿了一下：
「哥，你消息倒灵。我们上周刚收到回音那边的BD邀约，说是在招服务商。但商家入驻现在审核排了老长的队，听说光排队的就一千六百多家，过了的才四百来家。他们优先请大品牌和有工厂的商家。」
方建华眼睛亮了。工厂型商家，这不就是自己。
「你帮我问问，我们有自己的产线，月产能三万件，天猫店评分4.8，四年老店，退货率控制在三十以内。够不够格？」
方远志说去打听。
第二天回了电话。
「哥，问清楚了。招商那边确实在补服饰类目，但名额卡得紧。他们经理说，你能提供营业执照丶天猫后台截图丶近三个月销售数据和退货率报告的话，可以走快速通道。」
方远志压低了声音：
「另外有个事儿，他们特别在意一样东西，就是你能不能自己拍短视频。内部叫什么'内容自运营能力'。如果有专门的拍摄条件，审核优先级会往前排。」
方建华挂了电话，在仓库里站了一会。
拍视频他不会，但义乌到处都是做电商摄影的工作室。
他当天跑了三家，最后选了一家报价最低的，连带着加急费六千块，要求明天必须交出三十条十五秒的产品展示视频。
工作室老板一边调灯一边说：
「你是今天第四个来问的了。上午一个做发饰的，一个做收纳盒的，还有个做零食礼包的，全在准备入驻回音的素材。」
方建华没说话，心里却更急了。
他花了两天时间收拾材料。营业执照丶税务登记丶天猫后台数据截图丶质检报告丶厂房照片丶产线实拍视频，能想到的全整理了一份，打包发给方远志，让他直接递给回音那边的招商经理。
又等了两天。
第五天早上八点出头，方建华手机响了。一个锦城区号。
「您好，方总吗？我是回音商城招商部的，姓陈。您的入驻申请审核通过了，接下来需要登录商家后台完成签约。」
方建华从凳子上站了起来，差点把旁边的茶杯碰翻。
「签约有啥要注意的？」
「合同发您邮箱。主要条款电话里说一下，首年零佣金，结算走脉搏支付千分之三费率。新商家有三个月流量扶持期，会有额外推荐权重。另外，鉴于您是优质的源头工厂，符合我们平台的燎原计划，前六个月平台会给您每单额外两块钱的物流直补。还有一条硬性的，每周至少上传三条商品短视频，写在合同里的。」
方建华连说了三个「没问题」。
挂了电话他在仓库里站了好一会儿。
他说不清回音商城和天猫到底有什么本质区别，也看不懂那些网际网路大佬之间的博弈。
他就是个在义乌做了十年女装的小老板，脑子里装的全是出厂价丶快递费丶退货率这些东西。
但有一件事他想得很清楚。省下来的佣金，加上平台直接给的两块钱物流补贴，不仅能抵消大半的退货运费，一年省下的钱足够他再开一条产线了。
他打开手机，在义乌商会群里发了条消息：「各位老板，回音商城我过了。有想搞的抓紧，名额越来越紧。」
发出去不到十分钟，群里炸了锅。
「建华哥怎么弄的？教教啊！」
「我前天也填了表，没回音，你走的什么路子？」
「听说杭州那边好多天猫商家都在转了，服装现在竞争已经很大。」
方建华把自己准备材料的经验分享了出去。义乌这地方就是这样，一个人赚了钱，第二天整条街都知道。
他关掉群消息，走到仓库深处，看着货架上堆了大半个月没动的秋装库存。
一万多件，往年这时候早该砸钱推广了，但今年天猫的直通车单次点击成本涨到了两块三，他一直在犹豫。
现在不用犹豫了。
秋装首发放回音商城。三十条视频明天交，上传之后先跑三个月数据。天猫那边不关，但也不加钱了。哪边出单多就往哪边倾斜。
方建华拨了老婆的电话。
「媳妇儿，回音商城的店批下来了。」
「啊？那边靠谱不？别又是个坑。」
「靠不靠谱试了才知道。光不抽佣这一条，一年省的钱够咱再招十个工人。」
电话那头沉默了几秒。
「那你赶紧弄好后台，我下午回来帮你上架。」
方建华挂了电话，仓库外面是义乌八月底的日头，水泥地晒得发烫。
他不知道的是，就在同一天，回音商城招商部的后台里，涌进了超过八百份新的商家入驻申请。
