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「留学？」
沈昭野的眉毛拧了一下，像是没听清。
「不是你出去，是帮别人出去。」
顾屿重复了一遍。
沈昭野靠回椅背，咂了咂嘴。
「留学中介？那玩意儿满大街都是。新东方丶新通丶启德，哪家不比我一个大二学生专业？我进去连前台都打不过。」
「谁让你开中介了？」
顾屿从床上跳下来，拉了把椅子坐到沈昭野对面。
「你想想，现在市面上那些留学中介，服务的核心是什么？」
沈昭野想了想：
「帮人申请学校呗。选校丶写文书丶递材料丶办签证。」
「对。这是标准化服务。流水线作业，谁都能干，所以价格透明，利润越来越薄。中介费撑死三五万，还得养一堆文书老师和顾问，算上房租人工，能剩多少？」
沈昭野点了点头。
「但你有没有想过，真正有钱的家长，要的根本不是这些。」
顾屿竖起一根手指。
「信息差。」
他的语速不快，但每个字都钉在点上。
「很多时候，信息差就是钱。你爸在央企投资口乾了快二十年，你妈在西城重点中学管行政。你从小到大见过多少叔叔阿姨？这些人的孩子，哪个不是奔着出国去的？」
沈昭野的表情变了。
「你接着说。」
「这帮家长什么都不缺。不缺钱，不缺资源，甚至不缺信息渠道。但他们缺一样东西。」
顾屿停了一拍。
「确定感。」
「他们怕选错学校，怕踩坑，怕花了几百万送孩子出去，结果去了个野鸡大学，回来连工作都找不到，在亲戚朋友面前丢人。新东方的顾问跟他说A校好，启德的顾问跟他说B校好，网上一搜，信息全是矛盾的。越看越焦虑，越焦虑越舍得花钱。」
沈昭野的眼睛亮了一下。
「你的意思是，我不做标准化服务，做定制化谘询？」
「对。你不跟中介抢流水线的活。你做的事情只有一件，根据每个孩子的实际情况，给出最精准丶最能落地的择校方案。」
顾屿掰着手指头数，抛出了三个最现实的例子。
「第一，英语不好怎么上名校。一个高中生托福死活考不到80分，传统中介只会让他去排名一百开外的普通州立大学。但你如果知道纽约大学的SPS学院，或者美国东北大学的桥梁课程，指导他稍微包装一下社会实践材料，进去先读半年语言预科，毕业出来照样拿世界排名前五十的名校文凭。」
「第二，怎么用钱砸开顶尖名校的大门。有些做生意的老板手里捏着大几百万预算，非要让孩子上常春藤，但孩子成绩一塌糊涂。你告诉他，走常规申请死路一条。但哥伦比亚大学或者宾夕法尼亚大学有几个特定的交叉学科项目，只要本科学历不出大错，找对重量级校友写推荐信，再以企业名义给学校实验室赞助个十万美金的设备。这在内部叫『发展性录取』，这道门槛直接就能用钱垫平。」
「第三，性价比极致的捡漏。你妈那些体制内的同事，预算可能只有二三十万，但非要让孩子去世界排名前五十的工科强校。推英美，一年四五十万打底，他们根本去不起。但你如果告诉他，德国的慕尼黑工业大学不仅世界排名前列，而且公立免学费，一年生活费十万出头就能搞定，代价仅仅是需要提前准备APS审核和基础德语。这帮家长省下了上百万的学费，你觉得他们愿不愿意分你五万当谘询费？」
沈昭野身子前倾，两只手紧紧撑在膝盖上。
「这些信息，网上查不到？」
「查得到一部分，但零散丶过时丶真假混着来。你知道为什么吗？因为真正有用的信息，掌握在两种人手里。一种是已经走通这条路的家长，他们的经验是真金白银砸出来的，不会随便分享。另一种是在海外高校有直接关系的人，比如在读的学长学姐丶在职的华人教授。」
顾屿看着沈昭野。
「你想想，你爸的圈子里，有没有孩子已经在海外读书读得不错的？你妈的家长群里，有没有已经把孩子送进常春藤的？」
沈昭野沉默了几秒。
「有。还不少。」
「那就对了。这些人的经验，就是你最值钱的货。你要做的，就是把这些散落在不同人手里的信息，收集丶整理丶打包，变成一份可以卖钱的定制方案。」
「收多少？」
「你觉得呢？」顾屿反问。
沈昭野想了想：「一份方案，如果真的精准靠谱，收个一两万不过分吧？」
「一两万？」顾屿笑了，「昭野，你太实在了。」
「你去了解一下，现在北京那些高端留学顾问，一对一谘询，动辄五万起步，十万二十万的都有。人家卖的不是信息量，是确定感。是我花了二十万请的顾问，肯定比花三万的靠谱这种心理安慰。」
沈昭野的嘴巴微微张开，又合上了。
「而且你有一个天然优势。」顾屿补了一句。
「什么？」
「清华。」
两个字砸下来，沈昭野愣住了。
「你是清华在读生。这本身就是信用背书。家长见到你，第一反应是什么？这孩子自己就是考进清华的，他推荐的方案能差到哪去？就算你的方案跟新东方一模一样，但『清华学生给你做的』和『中介顾问给你做的』，在家长心里的分量完全不同。」
「而且你不需要自己懂所有的学校。你只需要找到懂的人。清华每年有多少人出国？各个院系的学长学姐分布在全球多少所高校？你拉一个群，请人家喝杯咖啡，聊半小时，该知道的全知道了。」
沈昭野靠回椅背，两只手交叉搁在脑后，眼睛盯着天花板。
顾屿没催他。
过了大概十秒钟。
沈昭野开口了，声音比刚才沉了不少。
「启动成本呢？」
「几乎为零。你需要什么？一台电脑，一部手机，一个引流群。前期不需要办公室，不需要团队，不需要任何硬投入。你唯一的成本就是时间和嘴皮子。」
「客户从哪来？」
「你妈的家长群。你爸的饭局。你自己的朋友圈。第一批客户不需要去外面找，就在你的通讯录里。做好一单，口碑传出去，后面的客户自己会来找你。这个圈子就这么大，好口碑传得比广告快十倍。」
沈昭野皱了皱眉：「可我毕竟是大二学生，那些叔叔阿姨凭什么信我，给我掏几万块钱？」
「所以你不能直接推销。」顾屿笑了，「第一步，你先以『清华学长』的身份，免费帮他们孩子做一次背景评估，或者办一场小型的线上分享会。用你整理出的那些独家信息差，把他们原本的认知砸碎。等他们发现新东方的顾问都没你懂的时候，确定感就建立了，这时候再谈钱，水到渠成。」
沈昭野没再说话。但顾屿看得出来，他脑子里已经在转了。
孙磊从上铺探下头来，表情有点复杂。
顾屿知道他在想什么。同样一个商业模式，沈昭野能做，他做不了。不是能力问题，是资源禀赋不同。这世界上很多生意，从一开始就跟能力无关，跟你出生在哪有关。
但顾屿没有点破。
他看了一眼沈昭野，忽然又开了口。
「其实这事还有另一种玩法。利润比谘询费大得多。」
沈昭野的目光立刻聚焦过来。
「什么玩法？」
顾屿笑了笑，没说。
「顾老师你别吊胃口。」沈昭野坐直了身子。
「目前你还做不了。」
「为啥？」
「因为你手里没有客户基数，没有数据积累，没有品牌信用。」顾屿摊了摊手，「先把我刚才说的第一步做起来。等你手上稳定服务了三五十个家庭，有了口碑和资源网络，我再告诉你第二步怎么玩。」
沈昭野盯着他看了两秒，嘴角抿了一下。
「行。」
他没再追问。
这一点顾屿还挺欣赏。
知道什么时候该问，什么时候该闭嘴，这本身就是一种稀缺能力。
季时安在下铺翻了一页书，自始至终没插话，但顾屿注意到他的目光偶尔会从书页上方扫过来。
顾屿正想说点别的，口袋里的手机震了。
他掏出来一看。
张雅。
顾屿起身走向阳台，顺手滑开接听键。
「顾屿！」
张雅的声音从听筒里炸出来，中气十足，哪怕隔着半米都能听见漏音。
顾屿下意识把音量按小了一格。
「在。怎么了？」顾屿压低声音问。
「有个快递给你发了，从绵阳那边寄的。你注意查收。」
顾屿眉头动了一下。
「什么东西？」
电话那头，张雅的语气忽然变了，带上了一种藏不住的兴奋。
「惊喜。」
然后她挂了。
顾屿看着手机屏幕跳回主界面，愣了两秒。
绵阳寄来的惊喜。
他把手机揣回口袋，靠在椅背上，手指在扶手上轻轻敲了两下。
